גרופון מפרידה בין טקטיקה ואסטרטגיה

האסטרטגיה של Groupon היא eCommerce.
הטקטיקה היא מכירת קופונים.

שירות Groupon Goods היא שירות שמציע עסקאות נבחרות למוצרים זולים. עד כאן נשמע מוכר, אבל מי שמוכר זה Groupon ולא בית עסק אחר.

אז אוקיי, יאמרו הציניקנים שמה חדש בלמכור מוצרים דרך האינטרנט? כאשר יש לך מותג כל כך חזק ותנועה חזקה של גולשים, אז יש לך יכולת להיות שחקן משמעותי בתחום. לא בטוח שGroupon בחרה בטקטיקה הנכונה להיחלץ משוק רווי קופונים, אבל אפשר לראות שהאסטרטגיה שלה היא להיות שחקן eCommerce ולא חברת קופונים, וזו החלטה נכונה מבחינתם.
אני לא אתפלא אם לאחר ההנפקה (אם תתרחש - הדו"חות השתנו כל כך הרבה פעמים) הם ירכשו שחקן eCommerce קיים וישתמשו במותג שלהם לחזק אותו.

גוגל פלוס מול פורסקוור: אילו נתונים יותר מרשימים?

Google+ הגיע ל25 מיליון משתמשים רשומים – ודו"ח של Comscore

מגלה שזהו האתר שלקח לו הכי פחות זמן להגיע לכמות כזו של משתמשים (כלומר – הצמיחה הכי מהירה).
מרשים? ללא ספק. אבל לGoogle יש Traffic מצויין ולכן נקודת פתיחה מעולה וחריגה בלגרום לאנשים להגיע לעמוד מסויים. לFacebook לקח 3 שנים להגיע לכמות המשתמשים הזו, ולTwitter לקח 30 חודשים.
אבל כיום יש הרבה הרבה יותר משתמשים באינטרנט מלפני 3 שנים, והרבה יותר מכשירי קצה. וכפי שציינתי, בכל כמה עמודים של Google מקודם שירות Google+.

אז איך צריכה להימדד הצלחת השרות? קודם כל, זה כמובן מוקדם מדי למדוד זאת. אבל לשם השוואה, לFoursquare יש 'רק' 10 מיליון משתמשים רשומים. נשמע מעט? שימו לב לנתון הבא: יש 3 מיליון Check Ins בכל יום. כלומר, בממוצע – כל יום אחד מכל 3 משתמשים משתמש בשירות. זה גידול של 50% יותר מפברואר האחרון, אז היו 2 מיליון Check Ins ביום. כלומר, השרות צומח בצורה משמעותית למרות שהוא קיים כבר יותר משנתיים.
האם Google+ יצמח כך לאחר שנתיים? לא בטוח.
אפרופו Foursquare, החברה החתימה 500,000 עסקים בארה"ב שישתמשו בשרות. זה צעד משמעותי מאוד מבחינתה, כי אותם עסקים יקדמו פעילות מקומית ברחבי בית העסק – ויעלו את אחוז השימוש ואת כמות המשתמשים.
כמו כן, לFoursquare יש יכולת מצויינת להתחרות בזירת ההטבות מול Groupon – תוך בנינית מערך הצעות ושימוש במיקום של הלקוח (Location). המיקום שבו אני נמצא מאוד רלוונטי לקבל הצעה, לדוג' כאשר אני שוקל באיזה מקום לאכול ונמצא במקום מסויין.

לדעתי Foursquare מובילה בנישה מסויימת עם יתרון תחרותי גדול והיא מועמדת מצויינת לרכישה. בלי קשר, ברגע שהיא תשפר את המודל העסקי שלה (והיא בדרך – פעילות מול 500,000 עסקים תוביל אותה להכנסות לבסוף) היא תהיה מאוד- אטרקטיבית. השרות לא ייעלם בקלות.
מעניין מה ייכתב כאן על Google+ בעוד שנתיים.

תוצאות מחקר לא מחמיא לגרופון

כתבתי בחודש מאי במגזין 'פירמה'

של גלובס - על כמה שהמודל של Groupon בעייתי.
התפיסה שלי היא שיש כאן כמה בעיות (הבעייה היא בכל אתרי הקופונים ולא רק Groupon, שעצם היותו האתר הגדול ביותר מייצג את כל התחום מבחינתי):
מצד בית העסק – השימוש בקופון כזה לא באמת מייצר נאמנויות אלא רק הזדמנות מכירה; הנחות כה מפליגות פוגעות בסיכוי שהעסקה תשתלם או שהלקוחות יחזרו שוב (התרגלו לשלם בזול)
מצד הלקוחות – אין כאן בנייה של מערכת יחסים לאורך זמן עם בית העסק (אלא רק עם Groupon)

והנה, אתר Business Insider ביצע מחקר והציג תוצאות מאוד לא מחמיאות לGroupon:
יותר מ50% מבתי העסק שהתנסו בGroupon לא יחזרו להשתמש בו שוב (למרות שהרוב הגדירו את המבצע ששיווקו -כהצלחה)
רוב העסקים הציעו הנחה של מעל 50%
הרוב המוחלט (כמעט 60%!) של העסקים טען ש'קומץ' (Handful) בלבד מהלקוחות חזרו שוב

זה מראה שGroupon הוא טרנד, אבל לא בהכרח טוב לעסקים – ולכן המגמה של שימוש באתרים שכאלו תיחלש עם הזמן ותדעך לבסוף. להערתי הסיכויים להנפקה של Groupon קלושים, למרות הבאזז על IPO מתקרב.

המחקר מתפרסם כאן

מה בדיוק קורה בגרופון?

כתבתי כאן בעבר על כמה נתונים מתהימים, ועל המודל העסקי הלא יציב בעיניי.
כלכליסט מפרסם הבוקר כתבה שטוענת שיש ממש טעם לפגם בגיוס הנוכחי עקב מצבה הפיננסי הלא טוב. כלכליסט אף הזכיר שיש הטוענים שמדובר ב'הונאת פונזי'; גם אם זו לא הונאה, אין ספק שזה תנוב: חברה שמפסידה כל כך הרבה כסף מגייסת לפי שווי גבוה מאוד: כמה זמן ייקח לכסף החדש להתאדות?

הבקשה להנפקה של גרופון מגלה: גרופון מפסידה הרבה כסף

כתבתי כאן כמה פעמים בעבר על המודל הבעייתי של Groupon. הנתונים

שהחברה חושפת לצורך ההנפקה מגלים שGroupon הפסידה מעל ל400 מיליון דולר בשנת 2010. אין ספק שקצב המכירות נראה מרשים, עם הכנסות של מיל ל700 מיליון דולר, אבל ההפסדים מעלים סימני שאלה על יציבות המודל העסקי של החברה.
גם AMAZON הפסידה כסף בשנים הראשונות שהיא נסחרה בנאסד"ק, אבל לאחר מכן היא החלה להרוויח. ובטונות.
אבל האם עתידה של Groupn יהיה זהה? האם אפשר להניח שהיא תעבור להיות ריווחיות בעתיד?
אני לא בטוח. צריך לקחת בחשבון דבר אחד: רף הכניסה לתחרות בשוק הקופונים הוא מאוד-מאוד נמוך. לGroupon אין שום טכנולוגיה ייחודית, הסכמים ארוכי טווח או צבר לקוחות משלמים באופן קבוע. יש לה מודל שיווקי מעניין, שהרבה חברות יכולות לחקות בקלות יתרה, יש לה מותג מצויין, אבל לAMAZNON, GOOGLE, FACEBOOK ועוד חברות אינטרנט אחרות יש מותג מצליח הרבה יותר והן יכולות להתחרות מולה בקלות. כל אחת מהן כבר נמצאת בשלבים שונים של פעילות דומה לGroupon.
בצורה שהעסק שGroupon מתנהל, החברה צריכה בכל יום לצאת מחדש לזירה השיווקית, לאסוף לקוחות, לגייס בתי עסק, להציע מבצעים ולקוות שההצלחה של היום תהיה זהה להצלחה של אתמול. אין נכסים. זה עולה המון כסף לצאת בכל יום מחדש למלחמה שיווקית: יש לחברה 7000 עובדים!, שמייצרים הכנסה של 700 מיליון דולר. לשם השוואה, יש לFACEBOOK רק כ2000 עובדים והכנסה של מעל מיליארד וחצי דולר (פי שתיים מGROUPON עם פחות מ1/3 מהעובדים). כל עובד בGROUPON מייצר הכנסה של כ100K$. זה ממש לא הרבה. לשם השוואה, חברת תקשורת בישראל מייצרת בין פי 1.5 לבין פי 2 הכנסות לעובד.. (אני מקווה שחישבתי נכון, תבדקו אותי – בדקתי פעמיים).

אז מה קורה כאן? למה החברה מנפיקה, לפי מה היא תתומחר ומה הנכסים שלה?
זה לא ממש נכון לאמר שאין לGroupon נכסים בכלל, יש לה עשרות מיליוני לקוחות מנויים (83 מיליון) על מייל יומי עם הצעות שיווקיות. אבל יש עוד כמה עשרות, אם לא מאות חברות בארה"ב שיש להם רשימת לקוחות מנויים טובה לא פחות.

הגרף המצ"ב, המציין את היחס בין ההכנסות להפסדים יכול להעיד שהחברה קונה עסקאות ונתח שוק: מפרסמת בהרבה מאוד כסף על מנת להביא מספיק גולשים ושירכשו את הקופונים ומספיק בתי עסק שיתנו הטבות שכאלה. הגרף גם יכול להעיד דברים אחרים, שלא קשורים ביחס בין הכנסות והפסדים.


יש כיום תקופה מעניינת בוול סטריט, חלון הזדמנויות לחברות אינטרנט שמעוניינות להנפיק. זה התחיל עם Linkedin, המשיך עם Yandex הרוסית וכנראה ימשיך עם Zynga ו-Groupon. יש עכשיו מומנטום חיובי, והחבר'ה יודעים את זה ורוצים למקסם את ההזדמנות. מי יודע מתי היא תחזור שוב: "מה שבא בקלות, באותה הקלות ייעלם.."(שלום חנוך)

האם גרופון משנה את חלוקת ההכנסות ומה זה יכול לגרום?

מס' אתרי אינטרנט טענו שGroupon שינתה בחלק מהעסקאות את מבנה חלוקת ההכנסות עם הסוחר (בית העסק): מ50%-50% ל 80%-20%, כאשר Groupon נותרת רק עם 20%.
אם זה אכן נכון, אני מניח שזה בזכות הרצון של Groupon לזכות בנתח שוק מהיר, בעיקר בשל התחרות העומדת להגיע. לחברה אין חדשנות טכנולוגית או מודל שקשה להתחרות בו – למען האמת רף הכניסה מאוד נמוך, ומתחרות חדשות שייכנסו לתחום (עם תימחור יותר אגרסיבי – כלומר, חלוקת הכנסות גבוהה יותר לבתי העסק) – עלולות לפגוע בהכנסות של החברה.
מודל ההכנסות של Groupon אינו קבוע, היא איננה מרוויחה משירות או Retainer אלא מעסקאות חד פעמיות שהיא מגייסת בכל פעם מחדש. במצב כזה, הלקוחות הקבועים שלה מהווים נטל ולא נכס: הם 'רשימת מטרה' לכל מתחרה המעוניין להיכנס לתחום.
הדובר של Groupon ענה:
"our revenue split ... are always negotiable and determined by amount we anticipate selling, size of the market, frequency the merchant has worked with us, etc. 80/20 isn't the norm."
כפי שהזכרתי בעבר, המודל של Groupon וחברות כאלה הוא קל לחיקוי ולדעתי עליהן לעבור ממצב של פלטפורמה למכירת קופונים לפלטפורמה למכירת אמצעי שונים לקידום מכירות באינטרנט. הקופונים צריכים להיות כאן הטקטיקה, לא האסטרטגיה.

ימים יגידו האם תעשיית הקופונים למיניהם מתחילה להיתקל בקשיים...

עוד על גרופון

לפני כמעט חודש, ב'מה קרה לגרופון בפברואר' רשמתי שהמודל של Groupon הוא 'זמני' ומזרים מכירות אבל לא מייצר נאמנות.
אם תקראו את הכתבה הזו, תקראו את אותם טיעונים בצורה יותר ממוקדת: הכותב הפליא למקד את מה שאני לא רשמתי בצורה כל כך חדה: המודל של Groupon הוא טקטיקה שלהם על מנת לעמוד באסטרטגייה של להיות שחקן eCommerce באינטרנט. אבל זו רק טקטיקה, ומודל הקופונים צריך להתפתח לאיפשהו...

מה קרה לגרופון בפברואר, והאם המגמה תימשך?

בואו נחשוב קצת על המודל של Groupon ועד כמה הוא 'זמני': מכירת קופונים של חברות – לאנשים, לא מייצרת נאמנות או ערך כלשהו לעסק, אלא רק מזרימה מכירות. והעמלה שגוזרת Groupon + ההנחה שצריך בית העסק לתת לא מאפשרים לו להרוויח באותה עיסקה.
ומכיוון שהעיסקה החד פ

עמית הזו לא מייצרת נאמנות, אלא רק הזדמנות מכירה (שהיא לא בהכרח ריווחית), המודל הוא זמני: כל עסק שמתנסה בזה, לא בטוח ירצה להמשיך.
זו תיאוריה מאוד פשטנית לחברה שמגיעה למחזורי מכירות מאוד גבוהים, אני יודע.

אבל תראו מה קרה למכירות של Groupon בפברואר: ניתוח של הכנסות שערך אתר Tech-crunch מראה ירידה בהכנסות, ודווקא לא בהכרח קושר את זה למה שאני רשמתי.
מעניין יהיה לראות את ההמשך, מה יקרה בחודשים הבאים לGroupon.

גרופון – במהלך מבריק (לדעתי)

Groupon, עומדת להשיק אפליקצייה לסלולאר שתקרב אותה יותר לעולם של Foursquare ולשירותים מבוססי מקום. Simple, Simple, Simple הם 3 העקרונות עליה מבוססת האפליקציה.
Groupon Now – היא אפליקצייה שתעזור לאנשים למצוא מבצעים שקיימים באותו הרגע ע"י בחירה באחד מ2 כפתורים: 'אני רעב' ו'אני משועמם'.
זה מוציא את Groupon ממגבלה של מודל אחד - מכירת הקופונים ומעביר אותה יותר למקום של פלטפורמה להנחות קבועות. זה גם מקרב אותה יותר לעולמות של Foursquare, בהם המיקום המדוייק בו אתה נמצא - הוא מהותי.

זה מהלך מעולה של Groupon, והפשטות של 2 הכפתורים האלה יכולה להיות Killer application בעבור המשתמשים. זה יכול להגדיל משמעותית את השווי של Groupon.

זה פותח חזית נוספת בקרב בין Groupon-Foursquare.

יהיה מעניין...

איך המודל של גרופון עובד?

Learn How Groupon Works! from The Point on Vimeo.

כתבתי כאן לא מעט על אתר GROUPON שממש מצליח בימים אלה בארה"ב; וידאו קצרצר מראה לנו כיצד האתר עובד. כמה פשוט..

הקופונים חוזרים לאופנה

Groupon (שמחק מלים על Group וCoupon) מחוללת מיני מהפיכה כאשר היא מצליחה לשלב בין הקופונים שלב פעם, לאינטרנט המודרני ולרשתות חברתיות.
החברה מציעה למי שנרשם קופונים לרכישה בחנויות ועסקים (בעיקר מקומיים) לאחר הרשמה באתר אינטרנט. חדשני? לא בטוח. עובד? ועוד איך! החברה מוכרת / מחלקת קופונים עם הנחה שבאה לידי ביטוי רק אם יש מספיק אנשים שרוכשים / משתמשים בקופון.
בשבוע האחרון החברה שלחה קופון של 25$ מתנה למי שרוכש מעל ל50$ (גם אני קבלתי במייל - אני רשום לשרות). מסתבר שיותר מ300,000 לקוחות רכשו את הקופון של Groupon. כלומר במונחי מחזור רכישות, החברה הצליחה לייצר 25$ כפול 300,000 שזה 7.5 מיליון דולר. ההנחה בשוק היא שהמודל שלהם הוא ש50% מההנחה הם שומרים לעצמם - כלומר 2.75 מיליון דולר רווח רק מהמהלך הזה: למכור קופון של 50$ לGAP במחיר של 25$.
Groupon זכתה לא מזמן להערכת שווי של 1.2 מיליארד דולר מקרנות הון סיכון, נתון מדהים בעיניי. מיהו הלקוח הממוצע של החברה? רווקה אמריקאית מעל גיל 35 שעובדת במשרה מלאה. (לנתונים המלאים)

יש עכשיו דור חדש של חברות סטרטאפ שמציגות מודלים עסקיים מבוססי הכנסות ולא רק מפרסום, Groupon היא ללא ספק אחת מהן.

מסיבה פתוחה מול מסיבה סגורה – מה עדיף?

נניח שהוזמנתם לשתי מסיבות שנערכות באותו ערב.
המסיבה הראשונה פתוחה לכולם, כל אחד יכול להצטרף ולכן גם יש המון אנשים. הכל שם פתוח ונגיש, ובשער הכניסה - אתה רואה את כל מי שנמצא שם.
המסיבה השנייה היא סגורה, רק לבעלי הזמנות. רק אם קיבלת הזמנה תוכל להצטרף, או להזמין מישהו מחבריך. אין לך מושג מי נמצא במסיבה.
לאיזו מסיבה תלך?
אם אתה צעיר, הרפתקן – יכול להיות שלמסיבה הראשונה יש יותר סיכויים להצלחה. אם אתה קצת יותר מבוגר ורוצה להרגיש יותר מיוחד, ודאי תלך למסיבה השנייה.
דו"ח של SecondMarket, חברה שמוכרת מניות של חברות לפני שהן מנפיקות מגלה את חמשת החברות שהמניות שלהן הכי מבוקשות לרכישה פרטית (לא דרך הנפקה): Groupon, Gilt Groupe, Pandora, Zynga ו-TechCrunch.

השתיים הראשונות מייצגות אותה תועלת: סוג של רכישה קבוצתית.
רק בעוד שGroupon מאפשרת לך לקבל קופונים יומיים להנחה ברכישה (שמתממשת רק אם מספיק אנשים מנצלים את ההנחה הזו..), הרי שGilt Groupe מאפשרת קנייה בזול של מותגי אופנה מובילים, כאשר משך הרכישה מוגבל מרגע ההצעה – ועד למשך של 36 שעות בלבד.
Groupon היא המסיבה הפתוחה, וGilt Groupe היא הסגורה למוזמנים בלבד. כרגע, כפי שאפשר לראות יש ביקוש רב יותר למניות של Gilt Groupe. אבל נתון חשוב הוא לעתים איכות כח הקנייה שאתה מרכז והמוכנות שלו לבצע את הקנייה. בעוד Groupon שולחת קופוני הנחה לכלל העשירונים, כנראה שהקהל של Gilt Groupe הוא איכותי יותר ולכן בעיניי גם מעניין יותר.
כך או כך, מעניין לראות ששתי החברות שמניותיהן מבוקשות לרכישה (זה רק מי שלא עשה עדיין גיוס של כסף ולכן חברות כמו Twitter או Foursquare לא נמצאות שם) – מציעות קונספט דומה.